La implementación de la Clínica de Ventas hizo la diferencia en TechSolutions
Esta compañía colombiana cuenta con un equipo comercial calificado, pero que ha experimentado altos niveles de rotación, esto debido a que los comerciales no logran retener a los clientes debido a una falta de conexión con la propuesta de valor, además de la dependencia de descuentos para cerrar ventas. Además, los departamentos de soporte y ventas suelen enfrentarse debido a problemas de comunicación y procesos desalineados.1421
Cómo se realizó la implementación de la Clínica de Ventas en TechSolutions
Diagnóstico y Planificación
Antes de iniciar, realizamos una sesión de diagnóstico para entender las áreas específicas de mejora en la empresa. En este caso, el diagnóstico reveló lo siguiente.
Problemas de discurso comercial: Los vendedores no logran comunicar el valor de las soluciones y suelen vender por precio.
Conflictos entre equipos: Falta de colaboración entre ventas y soporte técnico, lo cual afecta la experiencia del cliente.
Con esta información, se decide aplicar Clínica de Ventas 1 para fortalecer el discurso comercial y Clínica de Ventas 2 para resolver fricciones entre ventas y soporte.
Aplicación de la Clínica de Ventas 1: Fortalecimiento del Discurso Comercial
1. Sesión de Sensibilización
Objetivo: Ayudar al equipo a conectar su labor diaria con la misión de TechSolutions y el valor de las soluciones que ofrecen.
Actividad: Ejercicio de rompehielos en el que cada vendedor debe explicar cómo las soluciones tecnológicas de TechSolutions pueden transformar un negocio.
Resultado Esperado: Que los vendedores se sientan más seguros y convencidos del impacto positivo de su producto, alineando sus valores con los de la empresa.
2. Juegos de Rol y Actividades Lúdicas
Objetivo: Permitir que los vendedores se pongan en el lugar del cliente para entender mejor sus necesidades y transmitirles la propuesta de valor.
Actividad: Role-play en el que cada vendedor adopta el papel del cliente, expresando dudas y objeciones comunes; otros vendedores, en el rol de representantes, responden enfocándose en los beneficios del producto y no en el precio.
Resultado Esperado: Que los vendedores practiquen y refuercen un discurso comercial sólido, orientado a los beneficios, generando confianza y credibilidad sin necesidad de ofrecer descuentos.
3. Repetición y Práctica
Objetivo: Consolidar el discurso y mejorar la agilidad de respuesta a objeciones.
Actividad: Los vendedores deben practicar con casos de estudio hasta que puedan responder con claridad, enfatizando siempre el valor único de las soluciones.
Resultado Esperado: Una interiorización del discurso y seguridad para vender basándose en la propuesta de valor.
Aplicación de la Clínica de Ventas 2: Resolución de Fricciones en Procesos Comerciales
1. Sensibilización en Trabajo en Equipo
Objetivo: Fomentar una mayor empatía y cohesión entre los equipos de ventas y soporte.
Actividad: Ejercicio de rompehielos donde ambos equipos (ventas y soporte) identifican cómo sus roles contribuyen al éxito del cliente y de la empresa en general.
Resultado Esperado: Una comprensión mutua y aprecio por la importancia de cada equipo en el proceso comercial.
2. Valores de la Empresa en Acción
Objetivo: Alinear a todos los equipos en torno a los valores y prácticas de la empresa.
Actividad: Juegos de rol donde los equipos observan diferentes interacciones comerciales y de soporte. Se analizan casos en los que los valores se han aplicado correctamente y otros donde no, destacando el impacto en el cliente.
Resultado Esperado: Que el equipo comprenda cómo los valores de la empresa afectan la experiencia del cliente y se comprometa a aplicarlos en su trabajo diario.
3. Acuerdos de Valores y Evaluación
Objetivo: Formalizar la aplicación de los valores mediante compromisos y consecuencias.
Actividad: Redacción de un acuerdo en el que ambos equipos detallan las expectativas de comportamiento y las consecuencias de no cumplir con los valores, promoviendo la sostenibilidad del negocio.
Resultado Esperado: Que cada equipo tenga claro su rol y cómo su actitud y compromiso impactan en los resultados comerciales.
4. Definición de Perfiles y Roles
Objetivo: Identificar los perfiles y habilidades necesarias para fortalecer la estructura del área comercial.
Actividad: Revisar, a partir de las sesiones anteriores, qué responsabilidades y habilidades necesita cada rol. Esto permite ajustes que optimicen la comunicación y el soporte al cliente.
Resultado Esperado: Que TechSolutions tenga un esquema de roles y procesos claro, adecuado a sus necesidades y alineado con sus objetivos comerciales.
Resultados Esperados y Seguimiento de la Clínica de Ventas
Después de completar ambas clínicas, el equipo comercial de TechSolutions debe lograr:
Un discurso de ventas más sólido, sin depender de descuentos.
Mayor colaboración y cohesión entre ventas y soporte, lo cual mejorará la experiencia del cliente.
Claridad en los roles y procesos, ayudando a reducir la rotación y fortalecer el equipo comercial.
A las dos semanas, TechSolutions realizará un seguimiento de los resultados, observando la evolución en las ventas, las relaciones interdepartamentales y la satisfacción del cliente.